李坤恒的博客复制网址 | 设为主页| 加入收藏

课程收益：

    建立标准化巡店步骤及后续结果方案；
    使学员掌握对门店的高效标准评估方法；
    掌握与加盟商沟通、谈判、化解矛盾、督促回款的交流技能；
    掌握人、货、场良性运营模式，进行人员管理、货品分析、卖场管理等工作；
    切实提升督导巡店信息收集、问题处理、后续跟进、沟通协调等巡店能力

课程内容：

第一单元  督导的角色定位
一、督导的义务
    对业主的义务
    对客户的义务
    对员工的义务
    什么放在首位
二、督导的职责
    服饰业督导的职责
    服装专卖店督导的主要工作
三、督导的心态
    工作中的负面情绪的根源分析
    开发市场中遇到的问题——解除目标客户抗拒先解除自己的抗拒
    店铺管理中遇到的问题
    解压实用方法
    成功的督导心态

第二单元  督导如何开展工作
一、    渠道开发与维护
1、    渠道开过程中经常遇到的20个问题
    没店铺
    品牌没有听说过；
    品牌在这个地区做死过；
    没店铺；
    政策不好；
    以后再说；
    不考虑其他品牌；
    。。。。。。
2、    工欲善其事必先利其器——市场考察
1）    渠道分类
    目前渠道分类
◇一线穿成  ◇金蝉脱壳  ◇子孙万代  ◇漫天撒网
    渠道的分类
    目前服装渠道常见的类型
    经销商目前的实况分析
◇按功能划分  ◇按时代划分  ◇按经营理念划分  ◇按管理方式划分
    一般经销商在弱势分析
    代理商（加盟商）与厂家关系
◇厂家从经销商身上得到什么  ◇经销商从厂家身上得到什么
    代理商的激励
2）市场开发管理
    市场开发前的具体分析
    目前市场开发中出现的问题      ◆ 开发商选择具体标准 
    分销商选择运作流程            ◆ 新市场开发计划制定 
    商圈的考察                    ◆ 竞争品牌的信息收集的具体内容
3）店铺选址     
    商圈考察
    选址的原则                    ◆ 商圈调查
    商圈类型分析                  ◆ 商圈调查的内容
    商圈评估                     
    选址决策6法
    选址原则                      □ 需求原则
    客流分析                      □ 立地点周围设施评估
    立地点的评估                  □ 立地点实际考察
3、    高效加盟商的沟通
a)    电话开发技巧
      ◆如何找到更多加盟电话            ◆电话开发的七个原理
◆激发好奇心的四种策略            ◆话术的设计流程
b)  与客户迅速建立亲和力
◆沟通需要三种工具                ◆表象系统
◆合一架构
c)  创造客户的需求
◆了解客户的价值观                ◆影响客户做决定的情感因素
◆正确的问和听
d)  激发客户购买欲望
◆客户需求源于烦恼和欲望            ◆发现问题创造需求     
◆提高客户对需求紧迫性的认识          ◆“痛苦”销售法四步骤
e)  公司政策的介绍
              ◆  影响客户做决定的真正原因分析      ◆  往事回忆法                   
◆  视觉销售法                        ◆  痛苦销售法
f)     客户内心抗拒的解除
◆客户的6大抗拒                      ◆解除抗拒的6大方法
课堂训练：模拟演练。
    目的：加强督导与加盟商沟通技巧。
4、客户维护
    客户老板近期动态（出行、购房、购车、代理新品牌、资金状况、精神面貌）
    客户月度主要工作重点跟进回顾
    管理架构变动检查
    重点管理人员沟通（品牌经理、买手、陈列专员、主力店铺店长）
    近期公司重点工作沟通（回款、信贷、期货执行、订货会、区域市场规划）
    培训检查

二、正确引导加盟商思维
1、    加盟商抱怨的根源分析
    加盟商的构成分析
    市场对加盟商的心理影响
    店员对加盟商的心理影响
    卓越加的正确的思维模式
2、加盟商店铺 管理的系统思考
    店铺管理的发展轨迹
    为什么要开大店、开多店？
    店铺目标决定管理策略
    战略——目标
    策略——思路
    战术——方法
    行动计划——分解动作
    店铺目标决定管理策略
    店铺模式的管理逻辑
3、 运营的管理技能
    店铺等级划分思考——不同等级店铺的功能要求
    旗舰店的招商作用
    样板店的标准推广
    多店铺运作的物流
    下水道工程建设与应用
    店铺的诊断与督导方法
    店铺自检
    门店诊断——明察暗访  望闻问切
    多店铺运营的服务体系应用
    基础服务规范
    品牌的特色化服务
    终端顾客服务管理
    VIP服务
    终端销售人员的训练
    帮助分销商设计市场推广促销方案
    促销不等于打折      ◆ 促销制定原则
    品牌推广三个阶段    ◆ 促销的方式和方法               
    促销计划的制定      ◆ 促销的跟进与评估
4、高效店铺管理——给予加盟商实质性帮助
    店铺运营管理
    营业前的工作准备
    如何开好早会、交接班例会
    店铺人员激励与管理
    店员积极心态把控——减少员工抱怨等负面情绪
    建立正确心智模式——让员工主动做事
    选拔优秀店长的条件——选对人，业绩增长一倍
    如何选人、用人、育人、留人
    员工激励五个方法——激发员工能动性，主动卖货
    员工的培训与辅导 ——员工的成长
    店铺和谐气氛的打造
    货品数据分析 ——店铺问题诊断
    分类货品销售额     
    畅/滞销10款（每分类）
    连带率   
    客单价 
    平均单价 
    人效 
    卖场业绩管理
    店铺利润平衡预算
    月度总业绩指标制定
    零售指数调整的关键考量因素
    每周业绩指标制定
    周度销售指标分解示例
    业绩时段跟进管理
    卖场跟进手册的使用
    销售实战技巧——业绩倍增实用话术
沙盘演练：任务分解。
    目的：让督导熟练掌握店铺运营。
三、    督导常用表格
    店铺检查表
    店铺拜访跟进表
    出差拜访报告
    出差申请表
    店铺货品跟进表
    店铺日常运营管理报表
    店铺业绩跟进表
第三单元  订货管理
一、 数字化订货市场分析
1、目前市场订货现状
    暴款补单跟不上
    开拓市场没有计划，货不够用
    加盟商的思维在过去时
    库存比以前增加，害怕订货
    订回一堆库存
    订货前数据分析不充分
2、商品订货逻辑思维方式
3、做零售就是做库存
  过季滞销VS恶性库存
合理库存支撑货如轮转
动态管理与前瞻管理解决库存问题
零库存是好事还是坏事？
4、良性库存与科学分析
  良性库存需要高效运转
  高效运转需要科学订货
  科学订货需要科学分析
  科学分析核心是终端分析
  终端分析重点是需求分析
5、从陈列专家到职业买手，谋众独裁方法的使用
  卖场规格、面积、陈列方案
  货的类别、系列、样式、色系
  主销货、概念货、配色货
  比例的分配
  谋众独裁，一线资料
6、终端商圈调研分析
  人文环境，时尚潮流
  穿着情趣，消费水准
  街道商圈、人流量、进店率、成交率
7、订货量计算
（已有加盟店数X加盟店陈列量+拟拓展加盟店数X拟加盟店预测陈列量）X150%
8、库存的处理要当机立断
  感性消费的特征
    要让活销带动滞销，而不能让滞销变成死货，死不能复生
  氛围营造、促销走量、避免库存、动态掌控、当机立断
基本盘、比例、综合、宽估、货丰才能轮转
二 店铺库存管理
    库存出现的原因
    库存与订货的关系
    减少库存方法